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【产业链】分析师手记:瞄准城市消费增长云鸟定位做专业的城配供应链服务商

来源:亚游 发布时间:2019-01-10 18:41 点击数:


编辑:AG8亚游

  云鸟配送成立于2014年,定位于供应链配送服务商,整合社会运力资源,以信息技术为支撑,实现运力与企业配送需求精确、高效匹配,提供同城及区域配送服务。

  2015年1月,获得经纬中国、金沙江和盛大资本1000万美元A轮投资;同年7月获得红杉领头、A轮投资方跟投的数千万美元B轮投资;2016年1月,获得华平投资集团领头,原有投资方跟投的1亿美元C轮投资。

  赵倩,中国传媒大学国际新闻文学硕士,日本早稻田大学工学硕士,精通日语、英语。2005年开始接触社交互联网,先后就职于日本EAJ株式会社、国家电网励展博览集团。2015年7月加入云鸟,现任云鸟市场副总裁,全面负责云鸟市场及品牌等工作。

  我给你几个关键词吧,物流行业大家最直观的印象是干线和城配,我们做的非常清晰,做的是方圆400公里以内的城配和区域配。那么它的最大的一个特征是我们面对的是消费型供应链,那么城际一般是生产型供应链,一般是生产资料、大的物资、食材和煤炭的运送。消费型供应链最大的特征是生活消费品入城,然后到经销商、到地级市、到县镇的整个配送。

  第一云鸟是做城配,福佑单丹丹那边他们是做城际,城际的经纪人模式。老翟G7那边很清晰地是用技术化的手段去承接这一切。我们首先做的很重,首先是管司机,像车队管理司机一样去管理每条线路、排线。城配相对比较难,难在哪里,因为城际基本是AB两点的循环往复。城配其实是基于一个RDC(Regional Distribution Center区域分发中心),从一个RDC拿货,然后到城内的各个分拨点去送货,怎么拿、怎么出仓、怎么摆货、怎么上车、送哪个点、线路怎么规划、怎么交付,城配的复杂程度要比城际高很多很多。

  所以城配不太存在之前物流行业所说的车货匹配的问题,车货匹配这个词一直在云鸟有一个问号。这个世界上,货一直找不着车,这是不太现实的,司机一直没有货他也不会干这行。所以我们认为在城配行业更多的不是车货匹配了,是说如何去做城配的运力服务。

  第二就是说我们做的这个城配,我们认为它不是运输行业了,它是服务行业。因为城际来讲,运输行业就是我把货递给你,运完了就可以了。城配其实是对客户的服务和交付,我可能面临着怎么样回单、怎么做货物清点、怎么样做货物摆放,这个完全跟运输的差别很大。它有技术环节在里面,比如说系统的自动排线,比如说系统的温控处理,到这边的电子回单的交付,不是人工纸质回单。

  所以我们把它当成服务行业来做,这是云鸟最大的特征,也是云鸟在过去一年以来有那么多竞争者,到今天为止城配行业我们可以很清晰地看到就是,我也是很客观地说站在这里,我们是看不到后面的竞争对手的。所以刚才跟您说的是我们的客户类型,这也是我们非常大的特征,第一个是城配,第二个是我们是To B 的,我们不做任何C端的客户,只做B端的企业级客户。

  甚至从趋势来讲,我们只做大的客户,就是一些小的门店,它作为企业也是需要配送的,但我们是不做的,我们只做大型企业的配送。那么这些企业它是这样的,你想它没有自有用车吗?它在以往情况下为了保持运力的稳定都是自购车辆的,但是在未来的趋势上来讲,这种自购车辆的成本、风险、劳务费用会越来越高。所以大家都会选择两种方式,一种是我留两辆车,剩下的我外雇车辆,第二种就是完全用外雇的三方车辆。市场化也是分工的第二个特点,我们是做To B的。

  第三我们是计划用车,相对的是紧急用车,你知道58,它就是做紧急用车的,你想搬家可以随时叫来车,但你搬家叫云鸟的车是没有的。所以我们是计划用车,就是明天早上你从你的顺义的某个仓内有10辆车的任务然后送到北京,这个标书是非常清晰的,你三小时之内给我任何任务我都是发不了车的。

  第四就是我们是整车,相对的是拼车,从城市里A、B、C一起拿货,送到D家,那个叫共享经济的模型。没有任何一个企业级客户愿意把自己的货和别人的拼在一起。

  老韩的聪明之处在于他看到了将来的物流行业是要垂直分工的,那么我们从来没有任何野心去做超过城配的范围,一是我们没有野心,二是我们觉得能力也不够,所以我们在整个物流供应链上只做城配。

  云鸟要做的这件事情就是在整个的物流供应链领域去做领先城配,我们将来服务的是领先型供应链管理公司、大的甲方和直客。我们认为的趋势是供应链管理公司会向一个旅行社一样需要我们这样一个做城配的下游供应商,同时大的甲方也会更多地把这些技术透明化的公司列入自己的城配范围内,这是云鸟的整个大逻辑。

  @蔡利丽:刚才您提到云鸟目前还看不到一个竞争对手,咱们这个市场发展的壁垒是什么样的?

  开玩笑的一句话就是,城配市场一亿美金一张门票,云鸟今年1月份C轮拿了一亿美金。现在资本也不太好,二级市场也比较冷的情况下,从头开始去做这么一家企业并且有这么多资金投入的可能性比较小。从去年无数个竞争对手到今年,我们算是活下来的,并且持续地一年拿了三轮融资,这么看的话市场认可度是有的,这是一个壁垒。钱的壁垒是最天然的壁垒,很多公司活不下去就是因为这个。

  第二个是我们在一年内做了13个城市,我们做这么多城市并不是为了扩张而扩张。其实我们面对的客户的一些需求,比如华润万家,它的全国物流总监跟我聊他说:“我有20个城市,20个城市的配送模型是这样的,基本上要从仓配送到门店,同时仓三公里以内的要做住宅配送,那么我的问题就是要在20个城市找40个供应商,这个事情对我来说很头疼。如果我跟你合作的话,我给你一个KPI你可以全国执行。”那回过头来看全国范围内做城配的公司有吗?其实是没有的。

  中国有20万中小型城配车队,这是一个线万中可能是父母、兄弟俩、老乡,他们的服务能力和服务水准是可想而知的。所以更多的企业会采取自用车,但自用车的成本又非常高,我现在看到越来越多的企业不会再自购车辆了,这是一个趋势。而且我们看到更多的个人在脱离原有的(车队),他其实是挂靠车队,原因也是为了找个稳定的活儿。

  城市扩张的速度以及规模,规模效应是非常大的。而且我们在这个行业内,从原来包括一号货车、罗计这些看起来都试图在做,但他们同时都在做城际和城配,立足点就是车货匹配。但是云鸟从最早的战略一直就在专业做城配的承重服务商,所以从战略眼光角度我们已经很清晰地走了很多尝试,包括如何在司机池子的划分里面去做专业司机,你可以看到他们车货匹配是不可能做专业司机的管理和培训的。

  我也可以给你简单讲一下我们的三角形模型,这个很有意思,这个模型能够解释我们为什么做这件事。最上面这层、金字塔尖的司机是德邦、顺丰的司机,他们一天只工作8小时,他们穿戴整齐、工作时长稳定、服务技能很好、态度优秀。最下面的司机,批发市场那儿拉活的司机,稳定没有活源,有活就走,所以58会整合他们。中间大多数的司机是在一些车队里挂靠着的司机,所以你理解了这个三角形之后你就理解云鸟在做什么,80%的市场是这部分司机,但是这部分司机有欲望,他们第一想多挣钱,第二想有劳动技能的提升,第三想有稳定的客户。

  那天我做云鸟司机学院的发布,我采访一个司机,我们说你来云鸟快一年了有什么感受,他说我从原来一个拉活的变成一个有工作的了。这是中国最大的司机群体,不在好的企业里,不在批发市场,那他们在哪里,其实都在这个层次里。所以云鸟做这个模型,第一是整个物流行业大的趋势,第二是你看这种个体群体的需求。

  其实在云鸟这个平台,司机的筛选率是非常大的,不能众包的原因就是,我们的客户分15个行业,送餐饮和送家装建材能一样吗?送餐饮是要用冷藏车的,然后带小工、带分拣,它的要求细致到车内要有冷藏同时要有摄像头,它细致到这个菜不合规是不允许上车的,这些都需要司机在现场我们给他进行培训。我们同时做TATA木门的配送,那个要求就是怎么把那个门绑身上然后扛上楼,这个东西是没有办法众包。

  很多人觉得我们就是招一帮人去运货,但是我们把司机分成了一个司机池,这个司机池有15到16个行业,分别是家装建材、餐饮、商超等等。你想商超配送最大的问题是回单,因为商超SKU非常多,每个超市的进出仓有规则,有什么绿色通道没有,你这个完全不培训的话司机到那儿是懵的。

  我们送德青源的鸡蛋,大蛋小蛋,鸡蛋黄鸡蛋清,克重多少,送蛋糕店的、送批发市场的、送超市的,如果没有一个专门做城配的,到那儿如果不知道怎么送司机就回来了。所以我觉得众包模型在云鸟是不成立的,我们还是相对比较专业化地去理解一个个行业的特征。

  我们与司机不签合同,但是我们上岗前会有三轮培训。我们是这样子,运力是拓车的,岗控是管司机的,这两个部门是分开的,运力拓完车以后就会对他先进行比如说云鸟的企业文化、对客服服务这些简单的培训,进来以后会做行业培训,包括你如果投标一个企业级客户的时候,会对你进行这个企业的行业培训,到现场以后还会有现控的经理在现场做操作规范化的培训。

  但是我们是没有任何合同的,我们的这个劳动契约关系就有点儿像滴滴了,你自愿加入平台、自愿按照平台规则服务,你也要接受各种各样的管理。

  物流可以简单分为城际物流和同城物流,目前从国内同城配送物流市场来看,主要分为以下几种:

  第一种是“最后3公里”,主要代表企业有达达、百度外卖、饿了么和人人快递,这类企业主要定位于配送最后3公里的餐饮外卖或电商产品等;

  第二种是“5公里+“或“10公里+”(以该类企业服务收费方式来说,主要分为这两种即首5公里或10公里定一个收费标准,后续增加每公里数增加一定数额费用,因此称其为“5公里+“或“10公里+”),主要代表企业有58速运、蓝犀牛、1号货的、和快狗等,这类企业主要定位于搬家或货运平台;

  第三种是“400公里以内”(该类企业主要做该范围内的城配和区域配),主要代表企业有云鸟配送等。

  从盈利模式来看,云鸟配送面向B端收费,未来更希望做大B的生意;而人人快递从C端收取20%的佣金,其他企业则按照业务的不同分别面向B端和C端收取一定的服务费。

  达达通过众包在20个月的时间内获取130万实名认证的配送员,兼职配送员利用空闲时间完成配送任务,达达日订单量超过百万单,在2016年4月,达达与京东到家合并,这一合并给达达带来了极大的业务增长和品牌影响,未来能否在这一合并影响下不会与其他外卖平台分道扬镳将决定其能否成为该领域龙头的关键。

  人人快递利用众包模式从“帮我送”发展到“帮我买”和“帮忙”等延伸业务,这一延伸顺理成章,给了人人快递更大的发展空间。这一模式也获得了资本市场的青睐,2016年5月人人快递获得5000万美元融资。后两项业务的增长速度对其未来整体定位至关重要。

  云鸟配送虽然同样做城配,但其差异化定位使其与其他类型企业没有形成激烈竞争,同时其在相关行业的服务标准深耕也使其竞争壁垒越来越深。云鸟配送顺势城市消费增长和消费升级,做城配供应链服务商,在这个垂直领域目前做到了领先地位。

  综上所述,目前国内城配物流市场已经经历了一批大浪淘沙的过程,很多企业因为模式或资本等原因也在市场的竞争中被淘汰。以上3类企业会在其垂直领域继续深耕,暂时还没有“跨界”或“野蛮入侵”,主要是因为同城配送物流市场太复杂、垂直领域标准跨度太大以及各领域复制较难等。

  我们其实是希望今年年底单成打平的,单成打平就意味着这家公司是安全的,就是从互联网模型来讲。因为我们觉得一家公司从成立到盈利大概需要四年的时间,包括滴滴今年也是第四年,云鸟今年是第二年,我们的目标就是单成打平,那么我们盈利来讲云鸟有七八个点目前来看都是可以盈利的。

  第一就是SOP(Standard Operation Procedure),就是现场管控。我们司机是免费的,但是如果你需要我现场帮你去规划线路、管理司机这些我们是收费的,这些也是我们从社会上找来的有经验的现场操作人员,这个大概是有利润的。具体比例每个企业不一样,因为跟你的操作难度有关,你如果只是管理司机准时到点,那就简单了,如果是做系统规划、排线的话(就不一样了),这个是跟客户去谈的。

  第二个叫封装项目。因为云鸟是招投标模式,一部分客户是上网自己发标书选司机,另外一部分大客户是不会干这个事儿的,它会按票给你结,谈出一个利润率来,这么来讲云鸟就更像一个三方和合同物流商了。我们内部环节还是去选司机和培训司机,客户就用KPI来考核我,这是有利润的。

  第三个就是我们将来可能会司机抽佣。就趋势来讲,滴滴现在也开始收信息费了,所以我们觉得趋势上是这个样子的。

  第四个是我们现在有一些增值服务,包括保价(给贵重货品提供的保险类服务)、温控(做食品之类的配送是需要全程温控的,这个是收费的,全是技术上的东西)、时效(你要求11点到仓,你要交一个保险费用,这个费用我们是和司机平分的),还有一个叫电子代付,你要电子代付这种货币化的手段我们也是有的。最后我们可能会考虑一部分的自营盈利,但都是在计划中的。

  这些其实目前来看能够支撑云鸟将来cover住一定的人力成本和技术开发成本。我们这个团队很奇怪,一般公司融完C轮以后是扩张的,我们公司融完C轮之后减人、加人效,目前除了技术部门开放了hire count以外,任何业务部门包括我们这个部门都是锁死的。

  先说城市拓展方面,大概是到今年年底要做20个城市。现在的版块还是东部沿海、华东比较密集,华南也是,但是中西部还是比较少,郑州这个月就要开了,重庆、成都这边正在开始做,还是要往中间去延伸。但是我们还有一个很大的需求是肯定是只做这种消费型城市比较旺盛的区域,太偏的、或者说本地消费就没有那么多货量的时候我们肯定就不会做。目标就是20个城市,基本上覆盖中国主要的省会城市。

  城配市场现在的量是1.2个亿,这是国家给到的数据。这个量是在增加的,从货量来讲,城际的货量是在减的。很明显,我跟中铁的领导聊,他们铁路运输以前是大头,现在货量掉得非常厉害。唯一一点增长是城市消费,城市消费中的物流相应来讲我们也是期待它是一个增长趋势。

  互联网创业有一个特别大的特点就是基本上大家都是瞄准了90后的消费需求,我们为什么还要做这么一个很苦的行业,就是因为我和我们老板都是比较大的年纪了,对90后的事儿有些看不懂,别无他选,但这还是中国为数不多的增长的行业。

  云鸟还是坚定地想在今年年底做到8000个客户,这个目标距离现在的差距是蛮大的,但我们还是希望能够这么去努力,全国20个城市8000个客户这么一个目标,是我们觉得在这样的客户基数来讲能够占到中国城市运费的一席之地,甚至于说可能达到10%左右。

  就像我们当时C轮之前把所有的补贴都撤掉了,我们现在两头是零补贴的,已经很长时间了。当时撤掉补贴有很多互联网公司是很惶恐的,但是我们一是为了验证自己的服务能力,如果你是靠补贴的客户,那长期来讲他也没有粘性。我们还是希望在最大的规模内先去占有一部分的客户,然后成为一个统一的、标准化的服务提供商。

  有一句口号叫做“建立中国的城配的标准,输出工业级的现场操作”,什么叫工业级,就是可控的、系统化的、信息化的、流水线的,那现在中国现在的现场操控就是人工的,或者就是无法控制的、没有标准的,所以我们还是希望建立工业级的现场操控标准。

  在目前这样一个大消费和消费升级的时代,消费商品的个性化、小批量和小批次的需求在得到满足的同时,背后的配送服务好更是用户体验提升的关键所在。

  同城配送物流市场中面向B端的企业都在极力做一件事,那就是自身领域配送服务的标准化,如货物包装的标准化、配送路线的标准化、配送时间的标准化、配送人员的服务标准化等等,一切尽可能达到标准化,对于企业来说就是规模效应的提升(标准化的快速复制),更是效率和利润的提升。

  同时,标准化对于企业的品牌形象提升有很大的效应,对于跨行业复制也有很大帮助。云鸟配送在16个行业布局,每个行业的服务标准化都在慢慢提升,对于企业未来业务拓展有极大的帮助。

  而对于面向C端的企业来说,用户体验的更多体现在配送时间的及时性和物品的完整性,另外对于像人人快递这样的众包模式的业务拓展中,物品的多样化和个性化也是其提升用户体验的关键。

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